Você já sabe que algo está errado. O board meeting vira interrogatório. As metas escorregam. O founder está em burnout. Mas ninguém consegue apontar exatamente onde está o problema.
Padrões que se repetem em empresas B2B Tech que param de crescer — e que você pode identificar no próximo board meeting.
O pipeline parece saudável no papel — 3x, 4x de cobertura. Mas os deals não fecham. O forecast é eternamente otimista, e o quarter termina sempre abaixo da meta. A verdade? Pipeline inflado mascara problemas de qualificação e processo.
🚩 Cobertura alta + conversão baixa = pipeline fakeDeals que deveriam fechar em 60 dias se arrastam por 120, 180, às vezes mais. Não há urgência no processo. Prospects "pensando" eternamente. Cada deal vira um projeto especial que exige desconto, customização, ou envolvimento do founder.
🚩 Ciclo > 2x do benchmark = processo quebradoO CEO gasta 60%+ do tempo em vendas operacionais. Não estratégia de GTM — fechando deals, fazendo demos, resgatando oportunidades. É o único que consegue vender. A empresa vira refém de sua capacidade individual.
🚩 CEO em vendas = teto de crescimentoO pitch é uma lista de funcionalidades. "Temos API, dashboard, relatórios..." Ninguém articula o problema que resolve ou o valor que entrega. Resultado: commoditização, guerra de preço, deals perdidos para competidores inferiores.
🚩 Pitch de features = corrida para o fundo"Nosso produto serve para qualquer empresa de médio porte." O ICP é tão amplo que não significa nada. Marketing atira para todos os lados. Vendas perde tempo com leads desqualificados. CAC explode enquanto conversão despenca.
🚩 ICP genérico = CAC insustentávelNinguém sabe dizer o win rate real, o ciclo médio, ou o CAC por canal. RevOps não existe. Decisões são tomadas por intuição, não dados. Quando perguntam no board, a resposta é "vou levantar e mando depois".
🚩 Sem dados = sem diagnósticoNet Revenue Retention abaixo de 100%. Expansão não compensa churn. A base de clientes está vazando receita todo mês, e ninguém sabe exatamente por quê. Customer Success é reativo, não estratégico.
🚩 NRR < 100% = empresa encolhendoUma ferramenta prática para usar no próximo board meeting. Avalie cada sinal, some os pontos, e tenha uma visão clara da saúde do GTM em 15 minutos.
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